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6 conseils pour réussir sa présentation commerciale

Par le 7 Octobre 2018

Management Academy - Article du blog

Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien commercial, il faut savoir faire sa promotion en un temps limité.

Pour rappel, il faut être synthétique, et expliquer entre 30 secondes & 2 minutes maximum, pourquoi choisir votre concept plutôt que celui d’un concurrent. Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur.

Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :

  • Quel est votre produit ou service ?
  • A qui il s’adresse ?
  • Quel est son business model ?
  • Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel ?

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en peu de temps. Il faudra donc mettre en avant votre valeur ajoutée unique…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction (réponse au BESOIN) + Cible + Avantage concurrentiel (+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

6 conseils pour réussir votre Elevator Pitch

1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.

Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne d'en face, en finissant par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services (l’appel à la réaction).

Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un de vos concurrents….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut-être une information qui pourrait vous intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version spécialement adaptée aux entreprises de votre secteur”. Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et qu’il soit enclin à vous donner ensuite sa carte de visite pour le recontacter plus tard. De même si vous vous adressez non pas à un client, mais à un prescripteur, vous pouvez finir par lui parler de votre programme d’apporteur d’affaires.

2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores

Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à faire une métaphore pour faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes. Par exemple pour expliquer ce qu’est la plate forme www.management-academy.tv, on pourra dire que la Management Academy est en quelques sorte le chef d’orchestre entre les musiciens et le public.

3 – Rebondir sur l’actualité

Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté humoristique à son pitch. Par exemple, “Nous commercialisons un logiciel de Workflow qui permet de mettre en place des chaines de validation pour sécuriser les processus. Si La Société Générale nous avait consulté, ils auraient évité la perte des 5 Milliards de Jérôme Kerviel car ses ordres d’achat auraient dû être obligatoirement validés par notre logiciel”.

4 – Faire appel au factuel et à l’émotionnel

Dans votre pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et l’émotionnel. Par exemple ” Sage est le N°1 des logiciels de gestion en France avec 500 000 clients. Une entreprise informatisée sur deux nous fait confiance pour les aider à gérer son business”.

5 - Attirer la curiosité dès le départ

En alternative à la présentation directe de son produit dans le pitch, il est parfois plus pertinent de repositionner le problème et d’attiser la curiosité via des chiffres, via un problème commun… Par exemple : “Notre idée vient d’un constat simple: X% des entreprises ont un problème avec leur XYZ. Et donc notre produit répond à ce problème en faisant….”

6 – Raconter une histoire

Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre présentation. Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est drôle, étonnant… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur. Par exemple : “Cela faisait X ans que je travaillais dans le secteur de XYZ, et tous les jours je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu de YYY, ce qui leur faisaient perdre des milliers d’euros par an… J’ai donc fait une étude de marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va permettre d’économiser…”. De même si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez en faire part dans votre pitch.

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