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Comment le quinoa a fait de moi un meilleur vendeur ?

Par le 23 Mars 2019

Management Academy - Article du blog

L’homme est savant tant qu’il cherche à savoir. C’est quand il croit savoir qu’il est ignorant.

Dernièrement en me promenant dans ma région (Hesbaye namuroise, Belgique) je m'arrête au bord d'un champ avec une culture que je ne reconnaissais pas. Tout ce qu'il y a de plus banal me direz-vous, les différentes plantes cultivées, c'est l'affaire des agriculteurs et des professionnels du métier. Le citoyen lambda se contente d'admirer le paysage.

Sauf qu'en la matière je ne suis pas tout à fait un citoyen lambda, et que dans une vie antérieure (avant de me consacrer à polliniser les succès de mes clients) j'ai été un "professionnel du métier". J'ai suivi une formation en agronomie et j'ai fait mes premières armes commerciales dans l'agrofourniture. J'ai même vendu des mouches vivantes à des éleveurs de porcs.

Et c'est là qu'est l'os. Justement parce qu'en tant que professionnel du métier, confronté à une culture jusque-là inconnue, je me suis appuyé sur mes connaissances, j'ai cru que je savais, j'ai fait confiance à mon expérience.

Faisant le rapprochement entre des images déjà vues et les caractéristiques des plantes, très vite l'idée que cette culture puisse être du quinoa m'a traversé l'esprit. Et aussitôt mes connaissances et mon expérience m'ont rappelé que le quinoa est une plante exotique et que d'ailleurs jamais je ne l'avais rencontrée auparavant. Hypothèse rejetée, donc.

Et pourtant c'était bel et bien du quinoa. La technique évolue. Et la sélection variétale, combinée à l'audace de quelques précurseurs a fait le reste. En dépit de ce que croyais savoir, le quinoa est aujourd'hui bel et bien une plante cultivée en Belgique. Excellent rappel à l'ordre que ces pionniers m'ont (à leur insu) ainsi adressé : "Le plus grand ennemi de la connaissance n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance." (Stephen Hawkins)

Et le lien avec la vente ? Quand on croit qu'on sait, quand on pense qu'on connaît son client, son concurrent, son marché, alors il est grand temps de commencer à douter car le danger guette ! Et plus on pense savoir, plus on devrait douter. Les entreprises se repositionnent, innovent, fusionnent, changent de main, se restructurent, font évoluer leurs processus… Et nous, vendeurs comment intégrons-nous ça dans notre approche ?

Si un collègue fraîchement engagé devait reprendre mon secteur, bien sûr il perdrait quelques clients. La question n'est pas combien de clients ou d'affaires il perdrait. La question est combien d'affaires ou de clients ramènerait-il juste en posant un regard neuf, vierge de certitudes sur les clients, les prospects, le marché. Comment un nouveau collègue appréhenderait-il votre secteur, votre clientèle si on l'y parachutait demain ? Et si c'était un concurrent qui décidait de prospecter votre portefeuille clients avec ses yeux vierges, comment s'y prendrait-il et quelle part de marché vous prendrait-il ?

Quand un de mes clients affiche de grandes certitudes sur un marché, un client… ou son propre produit, je prends très souvent le contrepied. En quoi cette certitude l'aide-t-elle à développer son activité ? Et comment agirait-il s'il n'avait pas cette certitude ? Qu'est-ce que ça lui rapporterait ? S'il était un concurrent nouveau venu sur le secteur, comment s'y prendrait-il pour lui prendre des parts de marché ?

La bonne nouvelle c'est que nos concurrents sont atteints de la même myopie du changement. Comme nous ils restent parfois bloqués sur la configuration d'origine alors que leur client (notre prospect) a changé. A nous de savoir en tirer parti, et d'approcher tant nos propres clients que les leurs avec des yeux neufs, chaque jour. Un belge célèbre, vivant en Californie, dirait qu'il faut rester "aware"…

L’homme est savant tant qu’il cherche à savoir. C’est quand il croit savoir qu’il est ignorant. (Proverbe arabe)

Et vous, à quand remonte la dernière remise en question de vos certitudes commerciales en matière de produits, de processus, de secteurs,… Et si on en parlait ? Mon métier c'est vous aider à lever le nez du guidon pour prendre de la hauteur. Vous verrez, vu d'en haut le business est parfois fort différent de ce qu'on imagine "sur le terrain".

Beaucoup de question, peu de réponses car ce sont VOS réponses qui comptent.

Charles-Henri Gaukema charles@byscot.com +32 470 03 56 11

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