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Vendre, c'est construire des ponts...

Par le 20 Mars 2019

Management Academy - Article du blog

Vendre, c’est établir un pont entre les besoins réels du client et les capacités du fournisseur à les remplir.

Je souhaite partager avec vous ma définition de ce qu’est (ou devrait être) une vente en adoptant le point de vue du vendeur et de l’acheteur. Et comme la Vérité n’est jamais que la juxtaposition de l’ensemble des vérités, je vous exposerai dans un autre article ce que ça donne du point de vue du manager ou du financier.

Vendre, c’est établir un pont entre les besoins réels du client et les capacités du fournisseur à les remplir. Qu’il s’agisse de fournir un service, un appareil électroménager, de l’alimentation bio, un bien d’équipement, ou quoi que ce soit d’autre, peu importe. Ce qui compte c’est d’avoir en présence deux individus, deux entités qui poursuivent un but commun : combler un besoin.

Simple, non ? Pas tant que ça, en fait. Dans la pratique, les besoins ne sont que rarement connus a priori du vendeur, et paradoxalement, pas forcément du client non plus. Alors que reste-t-il à faire ? Pour qu’un pont tienne le coup et soit durable il doit reposer sur des fondations solides et profondes. A l’instar du bâtisseur de pont, le vendeur doit établir les fondations de sa vente.

Et quelle est la première étape pour établir des fondations ? Creuser pardi ! Descendre jusqu’à trouver du solide sur quoi poser les culées et les piles du pont. Eh bien creusons. Dans la vente cela se traduit par un questionnement actif : poser des questions, écouter la réponse, clarifier ce qui doit l’être, reformuler et enchaîner.

Tous les ponts sont faits de matériaux choisis dans une liste standard de matériaux possibles et mis en œuvre selon un nombre de techniques définies qui font parties de la formation ou de l’expérience du constructeur. Tout comme le constructeur de pont connaît à l’avance les matériaux et le savoir-faire dont il dispose, le vendeur sait (ou devrait savoir) ce que lui ou sa société peut réaliser ou fournir (et donc promettre).

LA question qu’il faut se poser est « Que vais-je mettre en face du besoin de mon client pour le combler de façon à le satisfaire pleinement et à en tirer profit ? ». Et nous revoilà devant la question du départ : quel est le besoin du client ? Pas sa demande, son besoin.

Le vendeur est donc amené à chercher le besoin derrière la demande éventuelle. Chercher les besoins sur le terrain en sondant le client, en creusant pour chercher la roche, le solide. Mais les recherches peuvent également être préalables à la descente sur le terrain. Le géologue chargé de l’étude préliminaire à la construction du pont commence par localiser l’endroit sur une carte, se renseigne sur la nature du terrain, etc…

Le vendeur peut aussi se préparer pour savoir où il met les pieds. Bien se préparer, c’est déjà un facteur de réussite. Des ponts il en existe de toutes sortes, de différents types, dans divers matériaux. Chaque pont a ses propres particularités. Selon les marchés où il est actif le vendeur sera amené à construire différents types de pont : viaduc de Millau ou Golden Gate pour établir un important courant d’affaires avec le client, petit pont en rondins pour enjamber poétiquement un bras de ruisseau bucolique, pont de campagne installé en deux temps trois mouvements par le génie pour un marché « vite fait bien fait », voire un pont de singe tendu entre deux arbres et traversé le couteau entre les dents par un commando déterminé (comme certains disent, ‘la b.. et le couteau’) ! Il n’y a pas de « bon » ou de « mauvais » pont. Le principal étant que le pont soit adapté à l’usage prévu, à l’obstacle à franchir et à la nature du terrain sur lequel il est construit.

Darwin l’a affirmé pour l’évolution des espèces : ce ne sont pas les plus forts ou les plus gros qui survivent, mais ceux qui s’adaptent le mieux. Votre pont doit être adapté à l’usage souhaité. Votre vente doit être adaptée au marché concerné. Pensez votre objectif, choisissez l’endroit où vous construirez votre pont, sélectionnez le type de pont, creusez les fondations et posez le tablier du pont… en un mot : vendez !

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